Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, и не тратить ресурсы на клиентов которые практически не приносят прибыль компании, проводят ABC XYZ анализ - исследование базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ). По клиентам и номенклатуре.
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа, А — клиенты c наибольшими объемами закупок Группа В — контрагенты со средними закупками Группа С — клиенты с небольшим объемом закупок
Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями Категория Z — те, кто совершает единичные покупки
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж.
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования — показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
Гаранин А.
Гаранин А.Н.
Компании групп AX являются доходообразующими, их наличие обеспечивает стабильность поступление доходов компании. Основная категория клиентов, высокий приоритет в привлечении.
Группа BX - отсутствует, компании данной группы являются потенциалом, требует развития и тестирования. Высокий приоритет в привлечении.
Группы AY и BY с высоким и средним уровнем оборота, Средний уровень привлечения.
AZ и BZ: низкий уровень привлечения, работа с клиентами данной категории должна быть направлена на увеличение выручки, за счет увеличения количества платежей, перевод в категории AY и BY.
CX - отсутствует: для данных компаний нужно определить необходимую периодичность привлечения, для того, чтобы эти компании не отнимали время от приоритетных категорий.
Компании категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится та или иная компания, какой является сопутствующим для компаний других категорий, какой перспективным.
Скачать обработку для 1С 8.2/8.3 на неуправляемых формах, для конфигураций: УПП 10.3, КА 1.1. УТ 10 можно здесь